Мнения по темам

20 лет на фурнитурном рынке России.
12.7.17 18:33 (10 просмотров)

Почти каждое пятое окно, установленное на территории РФ, − это окно с фурнитурой SIEGENIA. На сегодня доля компании на рынке светопрозрачных конструкций превышает 20%. Это лишь краткое резюме работы немецкого производителя фурнитуры для окон и дверей за 20 лет в России. Более подробно о главных вехах и ключевых событиях, приоритетных направлениях развития и продуктовой линейке компании, настоящем и будущем оконной индустрии − в интервью с Хансом Дилем, руководителем Северо-Восточного подразделения SIEGENIA GRUPPE.

Господин Диль, поздравляем Вас и всю российскую команду SIEGENIA с юбилеем! Великолепным событием – Межотраслевым Форумом – вы отметили эту дату в кругу партнеров. Как все прошло? Вы довольны?

Спасибо за поздравление! Действительно, в этом году мы решили отпраздновать свой 20-летний юбилей в России и принять участие в выставочном сезоне этого года в нестандартном формате – большого Межотраслевого Форума, оставаясь при этом официальным партнером BATIMAT 2017.

Оценка успешности мероприятия – для меня это, прежде всего, мнение его участников. Несмотря на то, что для нас это был первый опыт, событие состоялось успешно: более 90% из 130 гостей, первых лиц крупнейших компаний отрасли, поставили Форуму высшие баллы в анкетах обратной связи. К удачным решениям я бы отнес, судя по реакции гостей, выбор площадки – премиальный кинозал КАРО-Вегас, расположенный в непосредственной близости к BATIMAT, а также тщательно выверенная событийная часть Форума.

Здесь нам удалось совместить бизнес-мероприятие и классическую выставочную активность – демонстрацию ключевых новинок 2017 года, перспективных именно для российского рынка продуктов: ECO PASS SKY, vent secure и других решений. Содержательная часть Форума также была на высоте: мы привлекли спикеров с высокой экспертизой и актуальными для гостей темами и качественной подачей.

Учитывая определенный успех Первого Форума, мы планируем подложить продуктивные встречи с нашими клиентами и партнерами в таком формате.

Давайте вспомним, как все было 20 лет назад. С чего начинался приход SIEGENIA на рынок окон в России?

Я возглавил Представительство в 2000 году, через три года после основания. Тогда все российское подразделение состояло только из московского офиса с весьма ограниченным штатом. В нулевых, следуя за динамикой наших клиентов и ростом их потребностей, мы развивались фактически семимильными шагами: активнейшая региональная экспансия от западных точек и до Хабаровска и Владивостока, становление и развитие продуктовых и маркетингового департаментов, активное развитие сервиса.

В 2008 году было создано обособленное подразделение с логистическим центром, с основной целью поддержки сбыта наших партнеров-дилеров по комфортным продуктам, которое показывает отличную динамику. Из ключевых, исторических событий можно отметить успешный вывод на рынок революционного на тот момент продукта TITAN AF в 2010 году – и эта система остается непревзойденной по своим техническим и функциональным свойствам и сейчас.

Сейчас компания имеет долю более одной пятой российского рынка. Что позволило Вам этого добиться?

Наши приоритеты в конкурентной борьбе – это инновационный продукт с бескомпромиссным качеством и лучший клиентский сервис. Мы предлагаем всему миру и российскому рынку новаторские продукты и технологии. За этим стоят десятки миллионов евро ежегодных затрат на R&D, на создание и исследование новых конструкторских разработок и технологий. Это очень дорогой и сложный процесс, но те безграничные возможности, которые дают эти инновации, того стоят.

Качество SIEGENIA – это мировой уровень, доступный российским клиентам: продукты с брендом SIEGENIA производятся в Германии для российского и мирового рынков, на самом современном оборудовании и из стали и композитных материалов высшей пробы. Причем высочайший уровень качества остается неизменным в рамках всей продуктовой матрицы, от более простых бюджетных решений до эксклюзивных.

И все же самым важным был и остается фактор сервиса. Клиент работает в первую очередь с нашими сотрудниками – у бизнеса всегда человеческое лицо. За все годы работы на рынке мы создаем корпоративную культуру ориентации на клиента. При этом это не декларативная миссия, а ежедневная практика работы каждого сотрудника. Проактивная позиция и готовность SIEGENIA прийти на помощь, часто за рамками стандартов и инструкций, отмечают сами клиенты, сравнивая нас с коллегами по рынку.

Известно, что для SIEGENIA инновационность – это второе «Я». Какие преимущества получает компания от своей способности быть инноватором и вдохновителем отрасли?

Быть новатором и определять будущие направления развития рынка – это ответственный шаг для системодателя. Инновационный лидер сталкивается с барьерами в виде привычек и стереотипов, иногда даже внутри его собственной структуры, и вне ее. Однако для SIEGENIA это путь, который уже стал почти привычным: мы успешно вывели на рынок фурнитуру нового поколения TITAN AF, целую серию портальных новинок и новых продуктов в сегменте комфортных систем, сейчас также продвигаем сервисную инновацию SIEGENIA СИНЕРГИЯ.

Любопытно, что даже многолетний опыт не делает этот процесс проще – осторожность и скепсис в отношении к новому характерен для нашей отрасли. Остается проявлять немало терпения, настойчивости и уверенности в своих решениях, а также всесторонне поддерживать клиента на пути к вводу нового для него продукта – и тогда получается «вдохновлять».

Как Вы сегодня видите и понимаете рынок с точки зрения его процессов? Не пришло ли время для строительства в России собственной производственной площадки?

Вопрос локализации, производственной или логистической, в широком смысле – это вопрос инвестиций в экономику страны-импортера. Как компания, сфокусированная на своих клиентах и их интересах, определяя свою стратегию в данном отношении, мы задаем себе только один вопрос: какой путь развития и инвестирования будет наиболее выгоден для наших клиентов? Какая стратегия позволит предложить нашим клиентам лучший на рынке по цене, характеристикам и качеству продукт? Сейчас самый выгодный для наших клиентов процесс работы определяет движение в направлении текущего русла развития.

Мы инвестируем в клиентский сервис и в продукт – это затраты, связанные с разработкой специальных решений для российских клиентов. Кроме того, мы будем поддерживать и далее развивать логистический центр для поддержки продаж наших партнеров-дилеров.

Вы верите в консолидацию рынка и успешность альянсов? Планируете ли принимать в этом участие?

Безусловно, мы приветствуем партнерство в рамках отрасли и всегда открыты таким предложениям. В последние годы активно взаимодействуем с производителями профиля, например, в рамках продвижения портальных систем среди производителей окон и в архитектурной среде, и этот опыт показал высокие результаты.

Тем не менее, любое объединение, где число партнеров 3 и более, это очень неоднозначная вещь. На поверхности все кажется правильным и логичным: ряд отраслевых игроков объединяются для достижения какой-либо общей цели. Однако давайте будем до конца честными: я много раз видел собственными глазами, как тот или иной союз приносит больше вреда, чем пользы. Например, отсутствие какой-либо реальной эффективности, когда дальше разговоров и траты совместных бюджетов дело не идет. Или же те случаи, когда от объединения негатив получает клиент–переработчик, чьи интересы страдают.

У нас в планах есть определенный концепт отраслевого консолидирующего проекта, который может действительно работать на практике и приносить реальную пользу нашим клиентам, партнерам и отрасли в целом. Получится ли его реализовать – время покажет.

Наверное, важнейшим фактором сегодня, при покупке окна для потребителей является безопасность. Как в SIEGENIA восприняли узаконенное решение об обязательной установке детских замков? Вам есть, что добавить к этой программе?

На протяжении всей свой деятельности SIEGENIA уделяет особое внимание безопасности. В частности, у нас есть большой ассортимент устройств для обеспечения детской безопасности: внешний, который можно установить на уже смонтированное окно, скрытый – монтируется на этапе изготовления конструкции, а также решение TBT с элементом детской безопасности. На наших обучающих мероприятиях – а каждый год мы их проводим сотни – наши эксперты всегда обращают внимание на важность темы защиты детей от выпадения и вариантах решений для детской безопасности.

Все, чем SIEGENIA занималась все эти годы, теперь закреплено законодательно. Мы воспринимаем это исключительно положительно, как фактор, который также будет способствовать росту осознанности к проблеме со стороны всех участников рынка.

Спасибо за поддержку нашего проекта «Оконная компания года». Вам понравился новый знак Премии WInAwards Russia? В нем есть эмоциональная деталь «!», как раз акцент на важность фурнитуры в окне. C чем выступит в этом году на Церемонии вручения Премии SIEGENIA?

Премия, профессиональный конкурс – это всегда эмоции, поэтому с этой точки зрения восклицательный знак подходит как нельзя лучше. Нам повезло быть в числе тех, кто был с проектом еще на этапе его зарождения: SIEGENIA стала спонсором WinAwards в первый год, а я – членом ЭС с первого дня работы Совета. Как инновационный лидер отрасли, мы полностью разделяем идеологию премии: WinAwards ориентирована на жизненно важные отраслевые цели и задачи – работа над имиджем всей индустрии, кроссотраслевые связи и взаимодействие с госструктурами, стимулирование отраслевых игроков на новые достижения. В преддверии второго сезона проекта становится очевидно: за достаточно краткий период времени WinAwards уже заняла статус самой авторитетной «оконной» площадки и наиболее серьезного профессионального конкурса.

Концепция спецноминации SIEGENIA – это интересный вопрос, и предлагаю все-таки посвятить этой важной теме отдельную публикацию.

Поздравляем Вас также с получением собственной Премии Employee Engagement Awards Russia 2017 за проект SIEGENIA СИНЕРГИЯ! В чем на Ваш взгляд главная ценность программы СИНЕРГИЯ?

SIEGENIA СИНЕРГИЯ – это комплексная программа, ее цель – повышение прибыльности бизнеса всех участников цепочки. Следуя своему названию, проект объединил усилия SIEGENIA как системодателя, наших клиентов, оконных компаний, и их партнеров для достижения общей цели – увеличить долю более маржинальных решений и повысить эффективность продаж. Участники программы получают мощный импульс для развития компетенций и мотивации персонала дилерских и розничных продаж, а также собственный инструмент лояльности для своих партнеров. SIEGENIA СИНЕРГИЯ – это настоящая сервисная инновация, целый комплекс, включающий в себя новые мобильные технологии, выстроенный обучающий процесс и мотивационную программу.

В 2016 году мы успешно завершили цикл пилотных проектов, каждый из которых принес нашим клиентам отличные результаты – выше, чем мы планировали и ожидали. Недостаток программы только один – мы не можем предложить участие организациям, ориентированным на максимально дешевый продукт, а таких компаний на рынке достаточно много.

Приятно, что нас отметили престижной наградой. Но «почивать на лаврах» пока рано – мы развиваем проект, как в отношении количества приглашаемых партнеров, так и в отношении спектра предлагаемых услуг и результата для наших клиентов.

С большим интересом хотелось бы узнать о планах SIEGENIA на ближайшие годы. В каких направлениях вы будете развиваться сами, и развивать ваших клиентов?

Приоритетное направление SIEGENIA в потребительском сегменте – это создание комфортного пространства. Что бы ни говорили о приоритете цены в выборе конечного заказчика, комфорт – это вечная и неоспоримая ценность. Оконная фурнитура, которая работает мягко и плавно, порталы, тяжеловесными створками которых может управлять даже ребенок, автоматика, благодаря которой любой створкой можно управлять с пульта или телефона – это комфорт для жизни SIEGENIA, осязаемый и понятный потребителю, поэтому такие решения легко предлагать и продавать.

Комфорт для жизни в самом современном ключе – это решения Smart Home: окна и двери, которыми потребитель может управлять со своего смартфона, одним движением пальца. Вне всяких сомнений, за этим будущее оконной отрасли, и для клиентов SIEGENIA оно уже наступило: эти продукты доступны для заказа в России, мы готовы их продавать и оказывать нашим клиентам помощь в их продвижении. Для наших клиентов здесь открыты хорошие перспективы – пока такие продукты предлагают единицы, и окно с такими системами станет ярким конкурентным преимуществом и по-настоящему уникальным предложением.

Как это принято у юбиляров, что бы Вы хотели сказать и пожелать вашим клиентам, партнерам, конкурентам?

Самая сильная история – это эволюция, когда человек или компания находит в себе силы выйти из зоны комфорта и меняться вслед за потребностями рынка и клиентов. В условиях «новой экономической реальности» на оконном рынке ситуация остается сложной. И все же потенциал для роста существует – для этого имеет смысл не решать за своих клиентов, выбирая за них, например, самые стандартные решения, и не ограничивать себя искусственными рамками.

Еще на этом пути важно выбрать самых достойных партнеров, способных всесторонне поддержать своих клиентов в это непростое время. 20 лет успешной работы в России – это показатель грамотно выстроенного взаимодействия на всех этапах, начиная с производства, закачивая продажей готового окна. От лица SIEGENIA я выражаю благодарность нашим партнёрам и клиентам за долгосрочное сотрудничество, поскольку мы достигаем успехов только совместно. Главное – продолжать развитие, и тогда новые победы и достижения не заставят себя ждать.

Благодарю Вас за интервью.
Калашникова Лилия

Источник: www.tybet.ru